C’est évident, lorsque vous créez un nouveau produit il est important de le faire savoir à votre public, que ce soit vos clients ou toute autre cible en dehors. De nombreux moyens existent, tels que la publicité, le bouche à oreille, les annonces sur vos supports de communication (site internet, catalogues…) mais aussi par l’envoi d’échantillons. Lorsque votre produit s’y prête, envoyer des échantillons à vos prospects et clients est perçu comme une marque d’attention.

Les avantages marketing de l’échantillon

L'échantillon permet de mettre au courant le destinataire d'une nouveauté, sans avoir à le solliciter d’une façon particulière. Il découvre lui-même le produit, lequel est inséré dans un lot, un assortiment, ou directement expédié. Il se sent donc moins contraint par cette méthode plus passive.

L’échantillon permet surtout d’essayer le produit. Même s’il est de contenance ou de taille réduite, il est concret et fonctionnel. L’utilisateur peut donc en apprécier l’usage sans risquer d’investir quoi que ce soit.

De plus, si l’on adopte la bonne méthode, il peut être perçu comme un vrai cadeau car il n’est pas forcément répercuté directement sur le coût d’un achat. A l’inverse, lorsqu’un échantillon est joint à un produit - dans un blister ou manchon par exemple - le consommateur peut se demander si l’achat du produit n’a pas été gonflé pour couvrir le coût de l’échantillon. Mais si l’échantillon est joint dans un colis, lors d’une commande en ligne, sans que le destinataire en ait été informé, il peut alors être perçu comme un cadeau.

De plus, si l’échantillon a forcément un coût de production, il est relativement simple à intégrer car il s’agit plus fréquemment d’un produit déjà en lancement, ou lancé, sur le marché. Certains échantillons peuvent toutefois faire la promotion d’un produit avant sa mise sur le marché, en vue d'un test en réel auprès du public. Dans ce cas, et comme pour toute conception de produit, il sera répercuté sur les coûts de développement.

Toutefois, l’investissement peut être judicieux, notamment pour un produit présentant des caractéristiques spécifiques à mettre en avant : un produit intégrant un nouveau parfum, une capacité accrue pour un produit dont la qualité à été améliorée, une produit présentant une technologie différenciante… Cela est valable aussi pour des produits qui doivent marquer leur différence, par leur identité, leur odeur, leur couleur. Ainsi, les tablettes pour lave vaisselle, snacks et aliments, parfums, petits matériaux techniques… sont des produits régulièrement présentés en échantillons.

Notons enfin que l’échantillon peut être un outil très utile pour la prédiction de volumes de vente, pour le succès d’un produit ou d’une évolution de produit, pour tester un marché… Prédire les ventes est un des challenges les plus importants et pourtant difficiles à réaliser. Loin de l’intelligence artificielle, certes, l’échantillon est toutefois un moyen pratique de tester et prévoir des volumes de vente et peut donc représenter un investissement intéressant.

Distribuer des échantillons

Pour distribuer vos échantillons il existe de nombreux canaux :

Sur les points de vente

En magasin, en PLV, en rayons ou en caisse.. les endroits où les personnes sont en action d’achat sont idéaux pour mettre des échantillons à disposition. De façon plus passive, ils peuvent aussi être glissés dans les sacs au drive. L’avantage : la logistique est simplifiée car il suffit de dispatcher des quantités par secteurs géographiques et si besoin de rapatrier les excédents vers des lieux plus demandeurs. Cependant, si le client doit lui-même collecter l’échantillon, il faut parfois user de stratégie pour les faire passer à l’action (stratégie de PLV, animation en magasin, jeu…) ce qui peut alourdir le processus.

Lors des commandes en ligne

Lorsque vos clients achètent en ligne, profitez-en pour faire insérer des échantillons dans les colis. Grâce à un processus logistique bien géré, vous pouvez attribuer des échantillons en fonction des commandes ou du profil client. Par exemple, les échantillons peuvent permettre à des clients fidèles d’accéder à la découverte d’un produit d’une gamme plus élevée. Ils peuvent permettre de faire découvrir des produits connexes, complémentaires ou qui compléteront la gamme des produits déjà achetés. Ils peuvent également permettre à des nouveaux clients de découvrir d’autres gammes (parfums, modèles, accessoires…) en vue de les fidéliser. Ils peuvent également permettre de déclencher des offres promotionnelles. Par exemple lorsque l’échantillon est pourvu d’un code promotionnel pour un premier achat du produit.

De cette façon, l’échantillon est un moyen idéal de faire monter en gamme vos clients, de motiver des ventes croisées (cross selling) ou d’augmenter les ventes.

Par le biais de la logistique promotionnelle

Lors d’expédition auprès de vos clients, il est intéressant d’insérer des échantillons dans les colis. Vous pouvez par exemple décider de dispatching spécifiques en fonction de nombreux paramètres liés à l’organisation logistique : géographie, saison, type de client, type de commande. De la même manière que pour le point précédent, l’insertion des échantillons peut être gérée lors de commandes en ligne sur les sites e-commerce, mais aussi pour tout autre type d’opération logistique. Par exemple, vous pouvez organiser des jeux concours promotionnels, mais aussi lors d’expéditions de produits dans vos centres de distribution ou dans vos réseaux de franchises et magasins. En effet, les échantillons ne sont pas toujours distribués directement auprès des clients. Ils peuvent être répartis auprès de points de vente, lors d’opérations événementielles, auprès de partenaires, dans des réseaux d’affiliés, de revendeurs…

C’est pourquoi la logistique est un canal intéressant pour l’envoi d’échantillons. Les techniques de gestion de colis permettent de mettre en œuvre des procédés de distribution intéressants. Par exemple, l’asilage, est une technique qui consiste à insérer des échantillons dans des colis qui ne sont pas du même fournisseur. Cela est très intéressant pour faire connaître des articles complémentaires, par exemple des échantillons de papier avec des colis de fourniture bureautique, ou encore des échantillons de colle dans des colis d’articles de bricolage… Des vendeurs proposent ainsi des possibilités d’asilage, permettant à des annonceurs d’y insérer leurs échantillons (ou coupons promotionnels, catalogue, brochure...) à condition bien entendu de ne pas être directement concurrent. Inversement, les annonceurs peuvent cibler les vendeurs qui proposent de l’asilage, afin d’avoir une distribution pertinente de leurs échantillons.

Déléguer l’envoi d’échantillons à un prestataire logistique

Chez Groupe Routage, nous avons l’habitude de gérer des échantillons. Nous avons des ateliers flexibles qui nous permettent de dispatcher des articles suivant de nombreux critères. Nous pouvons les répartir en fonction du type de l’échantillon lui-même, ou en fonction des destinataires, mais aussi suivant de nombreux autres critères : saisonnalité, volume de commande, secteur géographique.. Cela vous permet de calibrer très précisément vos campagnes de distribution d’échantillons. Par exemple, imaginez que vous souhaitez envoyer vos échantillons uniquement à des clients récents mais du sud de la France et en été. Ou encore, vers des prospects de type “couples en appartement”, en région parisienne.

Le ciblage prospects fait d'ailleurs partie de nos services. En effet, envoyer des échantillons vers des clients existant c’est intéressant, mais vers des prospects ça l’est tout autant, sinon plus. Nos services de ciblage postal vous permettent d’accéder à des adresses de destinataires spécifiquement choisis, pour des insertions d’échantillons plus pertinentes.

L’échantillon, plus qu’une opération marketing

Si envoyer un échantillon peut faire allure de campagne de communication, c’est aussi plus que cela. Loin du gadget publicitaire, l’échantillon n’est pas un goodies, il est le véritable produit. Il combine la puissance de l’objet publicitaire et celle de la démonstration en réel. L’échantillon peut même conduire vers des offres promotionnelles ou une réduction à l’achat. Il permet non seulement de faire découvrir l'existence d’un nouveau produit mais aussi de le faire essayer. Il est d’ailleurs perçu comme un cadeau et même s’il n'entraîne par l’acte d’achat, il communique une bonne image de la marque et donc une perception positive auprès du consommateur. Véritable outil stratégique, il peut aussi permettre d’anticiper des volumes de vente et un marché, ou faire levier pour d’autres gammes de produits. Enfin, il est physique et peut donc être distribué suivant toutes les possibilités d’opération logistique et promotionnelle, comme tout autre produit. Chez Groupe Routage, nous avons l’habitude de gérer l’envoi d’échantillons, aussi n’hésitez pas à nous contacter pour que nous participions à la réussite de votre futur produit !