Pour atteindre un nombre important de potentiels clients ou pour présenter ses produits et articles après consultation internet, enregistrement sur un site ou après une commande ferme, l’entreprise et le commerce en ligne a besoin d’un outil indispensable : le courrier postal.

La relation entre le courrier postal et l’outil commercial utilisé par l’entreprise est appelée Marketing Direct. Le terme Marketing regroupe un ensemble des services relation client, commercial et communication. Le courrier postal est la relation physique entre le commerçant (avec pignon sur rue ou Vente par Correspondance) ou e-commerce, boutique en ligne et les clients, qu’ils soient actifs, anciens ou potentiels. Ce lien est très fort et agit, consciemment ou non, sur l’intérêt du client. C’est une reconnaissance de l’un envers l’autre, un moyen physique de montrer cet attachement (envers une marque, une entreprise de service…).

Qui dit lien physique dit envoi de documents, brochures, bons de réductions, remises de prix, jeux concours, catalogues complets et de réduction sur une période donnée, etc. Qui dit envoi postal de courriers, de mailing et brochures dit Routage. Ce terme signifie envoi en nombre, voire en très grand nombre, d’un même document de publicité directe. Auprès d’une entreprise de Routage (entreprise qui peut également imprimer, relier et envoyer les documents), l’affranchissement groupé de l’envoi postal représente un atout pour l’entreprise, il doit être normé et répondre à certains critères postaux (même un document de publicité). L’entreprise spécialisé dans le marketing direct est un moyen efficace et sûr pour effectuer un routage postal en toute simplicité, en amont grâce à une vérification des fichiers clients (potentiels et/ou acquis) et en matière de service.

Pour l’entreprise, le marketing direct postal représente des avantages certains, à savoir :

Les courriers postaux / envois de publicités ou promotionnels sont ciblés. En effet, un client ayant déjà commandé va pouvoir recevoir un bon de réduction sur sa prochaine commande, ou un petit catalogue de promotions (pourcentages sur articles ou matériels) par exemple. Le client va recevoir son courrier postal personnalisé d’accompagnement et les documents importants (bon de commande, prix à recevoir ou à gagner avec prochaine commande, etc.) à son nom et son adresse personnelle. Le client est une personne qui compte pour l’entreprise qui lui en reconnait son importance. Le lien est fort et le client reçoit un courrier postal qui « coûte » de l’argent de son fournisseur. En outre, recevoir des services postaux une lettre, pour bien des personnes seules ou ne recevant que très peu de courrier, représente un lien qui existe encore entre elles et la société qui les connait et se souvient d’elles personnellement. Ouvrir une lettre est un acte volontaire et fort. Bien entendu, ledit courrier doit être assez « attractif » pour qu’il soit ouvert et non jeté directement dans la poubelle de tri ! L’entreprise doit donc personnaliser les documents de manière que le client ou future client ait envie de regarder de quoi il s’agit.

Le ciblage est, de plus, une manière de faire parvenir les bonnes publicités aux personnes susceptibles d’y adhérer. On ne peut guère envoyer une publicité sur des vélos tout terrain à des personnes âgées. Les vêtements chauds seront beaucoup plus adaptés. Difficile aussi d’envoyer des publicités de matériel agricole à des citadins. Des fleurs en pot ou jardinière seront plus adaptés aux balcons et intérieurs d’appartements. Le ciblage peut se faire par clients, d’un côté ceux qui ont déjà commandé, et d’un autre côté ceux qui sont susceptibles de commander (soit par une visite sur le site internet, ou demande auprès du service client), ou encore par zone géographique (ville, campagne, montagne…), par tranche d’âges, etc.

L’envoi d’un courrier postal permet aussi au marketing direct de mesurer le taux de réponses à ces courriers. En effet, sur un envoi postal groupé, le nombre de commande est mesurable et donc calculé. Ainsi, l’entreprise sait exactement, sur une campagne publicitaire ou promotionnelle, calculer quel est le retour sur son investissement. Ainsi, le prochain ciblage peut être ensuite affiné et l’investissement mieux maîtrisé.

Il est bon de noter que, dorénavant, le client acquis ou potentiel, peut s’opposer à ce que ses coordonnées soient divulguées à des tiers et que son accord est tacite s’il ne s’y oppose pas. Par contre, c’est une sécurité qu’il ne peut omettre s’il le souhaite. Les entreprises, physiques ou sur le Web, sont donc obligées de s’y conformer. Le client est libre de laisser son fournisseur utiliser ses données ou s’y opposer.

Comme dit plus haut, le message postal doit être suffisamment attractif pour que les clients ouvrent le courrier et lisent (ou jettent un œil par curiosité, par l’attractivité du produit concerné, ou toute autre raison personnelle). L’enveloppe a une importance que l’on ne croirait pas en premier lieu. Or c’est elle, de la façon dont elle est intitulée et personnalisée (couleur, logos, tampon Promos ou autre, format à fenêtre ou non, etc.), qui va faire que le client va vouloir l’ouvrir pour consulter Son message émis par Son fournisseur. La conception de la lettre d’accompagnement doit être étudiée et attractive (en gras les mots importants), personnalisation complète (Cher Monsieur X, Chère Madame Y, etc.), avec les bonnes adresses et une correspondance parfaite. Le contenu doit être soigné physiquement et faire apparaitre directement les intérêts qu’aurait le client à passer commande rapidement. En effet, le marketing direct postal est un outil sur le court terme. Les promotions sont sur une durée limitée, et les avantages d’une commande rapide sont limités dans le temps. C’est ainsi que l’entreprise peut calculer le taux de retour sur ses investissements pour chacune des campagnes publicitaires ou marketing. Les offres émises doivent donc être ciblées et suffisamment convaincantes pour qu’il y ait un acte d’achat. Par ailleurs, il n’est pas rare qu’une entreprise passe, dans un même temps, par d’autres moyens de communication pour augmenter les chances de recevoir des commandes (internet, campagne SMS, campagne emailing, réseaux sociaux plus ciblés selon les produits). L’impact est alors plus fort. Mais, là encore, le ciblage de la clientèle prend toute son importance.