En marketing direct, la prospection à la part belle car elle apporte de nouveaux clients, soit par le biais de clients encore inconnus, soit par le biais de listes de prospects auxquels est envoyé un courrier de « marketing direct » pour qu’ils deviennent acheteurs (clients).

Faire de la prospection marketing revient à :

• Connaître la niche d’un article (pour qui, pour quoi faire …),
• Identifier la clientèle correspondant à cette nouvelle marchandise proposée,
• Contacter des clients potentiels.

Le marché de niche d’un article est la spécificité sur le marché qui correspond exactement au produit (nouveau ou non) que l’on souhaite vendre. Les paramètres, lorsque l’on souhaite mettre en vente un produit (qu’il soit déjà en vente par d’autres entreprises ou ce que ce soit un produit innovant) sont les suivants :

• pour quoi faire (but et utilisation du nouveau produit),
• pour qui,
• concurrence active sur le marché,
• prix moyen de vente de la concurrence,
• prix à proposer pour que ce soit rentable.

Le marché de niche pour un article est considéré rentable car il n’y a que très peu de concurrence, mais à condition que le nombre de clients soit suffisant pour que la production dudit article soit rentable.

L’identification de la clientèle est la suite logique que la question : pour qui est destiné le nouveau produit : le genre (homme, femme), l’utilisation (travail, cosmétique, cuisine, ameublement, prêt à porter, etc…). Toutes les réponses à ces questions amènent à une définition du client potentiel type, celui qui est susceptible d’acheter cet article en particulier.

Le client est considéré en marketing direct comme une cible précise à atteindre. Le client devra impérativement être intéressé par ce nouvel article, se poser la question de l’achat (en fonction de son utilisation régulière ou non, de son prix, de la qualité/prix, et des produits similaires éventuels sur le marché).

Une fois la « cible » identifiée, il s’agit en marketing direct de contacter ces clients potentiels à qui envoyer la proposition de service ou de vente.

Contacter ces clients potentiels : le marketing direct est basé sur l’envoi de courriers à des prospects par courrier personnalisé, et non par le biais d’e-mailing, car le courrier introduit une notion de client de confiance et de privilège entre la société (marque, e-commerce, entreprise…) et le prospect qui reçoit ce courrier. Trouver des fichiers / bases de données pour vos cibles, que ce soit à destination de prospects « entreprises » ou prospects « consommateur », n’est pas si évident car il faut répondre à votre question : quelle est ma cible ?

Les solutions existent en marketing direct mais présentent chacune des avantages et des inconvénients, par exemple :

• la constitution personnelle d’un fichier à partir d’annuaires ciblés (Chambre des Métiers, Annuaire des élèves de grandes écoles, Associations, …). L’avantage est le prix relativement peu élevé d’un listing (pour la Chambre des métiers par exemple). Par contre, si vous n’avez pas fait partie d’une grande école, il vous sera difficile d’atteindre les anciens élèves qui, souvent, se font confiance entre eux. La grosse difficulté sera le temps que vous devrez consacrer à trouver les données, de compiler tous les éléments requis pour un envoi postal en un seul fichier. Il faut en outre vérifier que les éléments du listing soient à jour, ce qui n’est malheureusement pas toujours le cas.
• Rechercher, à partir de votre propre fichier « prospects » les personnes ayant manifesté un intérêt pour vos produits et/ou services. L’avantage est que cela ne coûte que le temps de faire une recherche mais, si votre fichier est bien à jour régulièrement, cela ne devrait pas être très difficile ni trop long. Le gros désavantage est qu’il n’apporte aucune nouvelle source / liste de prospects et donc vous passez à côté de très nombreux futurs clients/prospects. Cette recherche est certes à effectuer mais il vous faudra également trouver une autre source de prospection marketing.
• Bon nombre d’intermédiaires externes sont spécialisés dans la vente de fichiers prospects ciblés à la demande et qui correspondent exactement à vos besoins. L’avantage majeur est que ces fichiers sont complets (tous les requis y sont rassemblés) et correspondent à votre besoin, sans avoir à passer de temps à la recherche et la conception. Le gros inconvénient est bien entendu le coût d’un tel listing.

Il est à noter aussi que le marketing digital peut venir en complément du marketing direct grâce aux Réseaux professionnels selon les centres d’intérêt (tels Viadeo et LinkedIn entre autres) ! Cette méthode vous permet d’ajouter des contacts pour échanger, poster du contenu et montrer votre produit, commenter, partager, etc.