Dans le cadre d’un complément de services auprès de ses clients et futurs clients, Groupe Routage, entreprise de routage certifiée ISO 9001, propose l’achat ou la location de fichiers prospects ciblés afin de :

• Prospecter,
• Fidéliser,
• Initier de nombreuses opérations de communication.

Les fichiers de prospects peuvent être une source pour divers types d’envois, tels que :

• E-mailing
• Envoi de mailing et/ou catalogue par courrier en nombre
• Campagne par SMS
• Fax mailing
• Télémarketing / appels téléphoniques

La question de trouver des futurs clients se pose dès lors que l’on souhaite augmenter son chiffre d’affaires et donc développer ses ventes.

• Où chercher de nouveaux clients par soi-même et quels sont les avantages et les inconvénients ?
• Peut-on uniquement louer un fichier prospects ou doit-on acheter obligatoirement un fichier pour un public cible ?
• Comment trouver un logisticien sérieux pour obtenir des fichiers de prospects en fonction de sa propre activité et non au hasard ?

Une opération de marketing direct est basée sur le volume : toucher un maximum de personnes susceptibles d’être intéressées, afin d’optimiser les résultats de retours favorables.

Comment sont définis et créés les fichiers de prospects

A ce jour, la grande majorité des acteurs du marché définit les fichiers BtoC comme étant des fichiers comportementaux. Pour cela, deux pratiques de collecte cohabitent.

• La donnée comportementale peut être le résultat d’un questionnaire rempli par le consommateur (goûts, loisirs, achats plaisir, etc.).
• La donnée comportementale peut aussi être « statistique », c’est-à-dire une liste de prospects en croisant des fichiers volumineux (achat d’un objet qui amène à un ou plusieurs objets complémentaires utiles au fonctionnement de l’achat ou en complément de cet achat), ou de même marque ou auteur (livre, film à la demande, …), ou de même type (fashion, cosmétique, chaussures, sport, …).

Que ce soit à partir de fichiers d’adresses postales (via les ventes par correspondance ou par les demandes de renseignements auprès de sociétés diverses montrant un intérêt dans leurs produits) ou d’adresses électroniques (clients très présents et actifs sur internet), toutes les demandes ou achats clients sont répertoriés en segments et, croisés ou non, font fournir des fichiers où chaque société qui recherche un certain type de clientèle trouvera le fichier « prospects » correspondant à sa cible.

Les coûts

Aujourd’hui le prix des fichiers d’adresses email est sensiblement le même que celui des fichiers d'adresses postales. De plus, le volume des fichiers de prospects et la date plus ou moins récente de ces fichiers jouent également un rôle dans les prix. Plus les fichiers sont récents, plus les données sont valides et moins obsolètes.

Le coût qui va différencier ces deux offres est la phase de « campagne d'envoi ». Il est évident qu’un envoi e-mailing est beaucoup moins onéreux qu’un routage. En revanche, l’impact auprès de la clientèle n’est pas du tout le même.

En effet, l’envoi d’emails personnalisés est rapide et peu coûteux : pas besoin d’achat de fournitures (papier, enveloppes, affranchissement) ni de coûts liés à l’impression (faite « au bureau » ou « à la maison » par imprimante de qualité et toners couleur) ou par routage postal (selon votre cahier des charges) pour une qualité supérieure et sans coûts indirects de main d’œuvre.

En revanche, recevoir un mail ou un courrier, au niveau du destinataire, a un impact totalement différent.

• Un e-mail peut ne pas susciter l’intérêt immédiat et être jeté sans être lu, être lu mais vite oublié car ne correspondant pas à un besoin immédiat ou peut aller dans la boîte « spam » directement. Certes l’envoi n’a pas coûté trop cher mais l’intérêt est moindre, d’autant que le destinataire se doute bien qu’il s’agit d’un envoi en nombre, donc moins « personnel ». Groupe Routage est hautement qualifié pour ces envois de courriels personnalisés et faire le suivi des réponses et retours obtenus.

• Or le client aime se sentir personnellement visé par une information, un catalogue, un courrier à son nom. Le fait de recevoir un courrier bien formulé, personnalisé et de bonne qualité amène le prospect à prendre de l’intérêt dans cette lettre qu’il ouvrira pour la lire et se sentira beaucoup plus concerné. Certes cet envoi va coûter un peu plus mais les coûts seront, via Groupe Routage, calculés au plus juste et connus par avance, donc sans mauvaise surprise et la logistique de routage (incluant la gestion des retours) vous permettra de vous consacrer à votre activité.

Les fichiers prospects ont eux-mêmes un coût qu’il s’agit de bien étudier pour en mesurer les avantages et les inconvénients afin de choisir en connaissance de cause.

Location ou Achat de fichiers

Quelques points doivent être définis par avance, à savoir :

• Souhaitez-vous mener une opération unique d’envoi ? Si c’est le cas, la location d’un fichier prospects est suffisante. En cas d’actions répétées ou de suivi, il convient donc d’acheter la base des contacts.
• Prévoyez-vous une relance par email ? Sans achat, vous ne pouvez pas y prétendre.
• Souhaitez-vous confier le routage postal à un prestataire tel Groupe Routage ou préférez-vous l’assurer vous-même ? Là encore, prévoyez-vous une relance ultérieure et/ou obtenir une liste complète des prospects concernés ?
• Quel budget avez-vous pour ce projet ? La location nécessite un montant plus faible que l’achat.

La location

• L’acheteur du fichier a uniquement accès à la base de contacts,
• L’auteur de cette communication marketing n’est pas propriétaire de cette base de contacts. A ce titre, il n’a pas connaissance des noms des personnes ou des entreprises ciblées, ni de leurs coordonnées précises.
• Le loueur ne peut utiliser ces contacts qu’une seule fois.
• L’utilisation et l’accès sont limités dans le temps et définis au moment du contrat de location.

Pour la location d’un fichier de prospects, le client confie alors l’opération de marketing direct à un prestataire externe – le routeur – qui assure la mise en relation entre le loueur et ses prospects par e-mail ou par courrier postal.

Bien que n’ayant pas un accès direct avec la base de données, le loueur bénéficie toutefois d’un reporting précis et complet de cette opération de communication commerciale : nombre d’envois, dispatching par secteur d’activité, taux d’ouverture, taux de retour…

Si la marque souhaite relancer certains contacts intéressés par l’offre, il est possible d’acheter une partie du fichier loué (généralement le nom du contact et son numéro de téléphone uniquement).

L’achat de fichiers clients

En s’adressant à une société proposant l’achat ou la location de fichiers de prospects, telle Groupe Routage, une entreprise peut décider d’acheter une base de contacts qualifiés.

A ce titre elle en devient propriétaire, ce qui signifie :

• Qu’elle a accès aux informations détaillées des cibles (professionnels ou particuliers) : noms, adresses, coordonnées précises…
• Qu’elle peut réutiliser ce listing autant de fois qu’elle le souhaite, ayant ainsi la possibilité de multiplier ses opérations de marketing direct,
• Qu’il n’y a aucune limite de temps pour l’utilisation ultérieure de ce(s) fichier(s).

Dans cette formule, l’acheteur peut réaliser l’intégralité de la logistique de routage postal ou l’expédition des courriels.

L’acheteur peut également demander à une société de routage, telle Groupe Routage, de réaliser pour son compte l’intégralité de la logistique souhaiter et profiter du service de reporting précis et complet de cette opération de communication commerciale : nombre d’envois, dispatching par secteur d’activité, taux d’ouverture, taux de retour…

Il est toutefois à noter que l’acheteur de ce fichier de prospects est l’usager unique de ces fichiers : il ne peut en aucun cas les louer ni les céder à un tiers (Loi Informatique et Libertés).